Trên bàn anh chẳng có giấy tờ gì hết… Họ cần phải đưa ra quyết định cho các vấn đề cốt yếu liên quan tới hàng triệu đô-la chi phí và cam kết. Có thể hoàn cảnh đã thay đổi; những thông tin mới khiến họ thay đổi ý định, hoặc bị cấp trên của họ bác bỏ.
Giận dữ, và tất cả các cảm xúc mạnh khác, có thể là công cụ đàm phán hữu hiệu nhưng chỉ là một hành động có tính toán, chứ không là một phản ứng. Tôi làm theo và giờ đây, anh ta đã biết cẩn trọng hơn nhiều. Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo.
Bạn không thể đi chơi hay cư xử vui vẻ, thoải mái với một người nào đó vào buổi tối khi mà hôm sau bạn phải khiển trách, sa thải, chuyển công tác hay can thiệp vào công việc của người đó. Những bản thông tin được sử dụng để truyền thông tin chứ không phải để thảo luận. Nếu bạn không toàn tâm toàn ý với công việc của mình, đừng để sếp biết điều bí mật đó.
Tuy nhiên, những điểm phụ này chính là sự khác biệt giữa một thỏa thuận tốt và một thỏa thuận tầm thường. Chọn lựa hiển nhiên nhất của chúng tôi lúc đó là một trong ba môn thể thao đồng đội lớn: bóng đá, bóng chày và bóng rổ (lúc đó quần vợt vẫn còn là môn thể thao không chuyên). Tính toán thời gian không phải là mệnh lệnh hay là quy luật có thể được áp dụng cho mọi trường hợp, mà là nhận thức.
Tôi cũng luôn cố gắng rộng lượng với tất cả mọi người trong lĩnh vực thuộc về lợi ích, tôi muốn cả hai bên biết rằng tôi rộng lượng. Đoán biết người khác tức là mở rộng mọi giác quan trước những gì đang diễn ra và chuyển những nhận xét thành bằng chứng cụ thể để sử dụng hiệu quả. Tôi từng làm việc với một viên chức thể thao của Anh, ông ta là một người rất chậm chạp.
Để quản lý nhất quán, bạn phải cư xử nhất quán. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh. Một tiếng không được diễn tả cùng sự ngập ngừng, hối tiếc, hoặc với một lý do có thể tin tưởng được (Nếu tôi không bị thời gian o ép quá…, Nếu tôi biết việc này cách đây sáu tháng…) có thể là một câu trả lời dứt khoát và còn có nghĩa như: Tôi không quan tâm
Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm.
Với tư cách là một người đã bắt đầu một doanh nghiệp riêng, tôi có thể xác nhận nó đúng như những gì người ta gán cho nó. Slazenger chỉ muốn ký kết một hợp đồng ngắn hạn. Trên thực tế, đây là một việc rất quan trọng.
Không cần nói thêm, viên quản lý này không bao giờ phải thử cách nào khác nữa! Tôi tự hỏi không biết vị giám đốc tài chính này làm gì ở Pittsburgh chỉ bằng việc ký hợp đồng với ông Rogers. Trong những cuộc họp không chỉ mang mục đích thông báo tin tức, bạn phải tạo điều kiện cho mọi người phát biểu ‒ để giúp người đưa ra quyết định cuối cùng tìm được những giải pháp thích hợp.
Đôi khi bạn có thể biết được mức giá từ đối tác bằng cách đặt ra những câu hỏi giả thiết dựa trên các điều kiện khác: Đó chính là cơ hội tìm kiếm những điều mới mẻ và tạo ra những điều bất ngờ. Nhưng chúng tôi ngày càng thấy rõ không thể tiếp tục hoạt động theo cách đó, nhất là sau khi bắt đầu mở rộng công việc.