Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Tại sao? Bởi vì nó giúp tạo ra sự liên kết với bất kỳ ai sống ở đó hoặc có thể có bà con ở khu vực đó. Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó.
Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào. Liệu hành trình này có được như thế không?” Vì thế đừng “tự tố giác mình” do phạm phải những sai sót tương tự lộ ra qua các manh mối.
Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. ” Câu hỏi: “Anh đã từng dối em chưa đấy?” sẽ nhận được câu trả lời: “Chưa, anh chưa bao giờ dối em cả. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế.
Sau đó, hãy bảo ai đó bịa ra một câu chuyện về một kỳ nghỉ mà người đó chưa hề trải qua. Sức mạnh của sự kỳ vọng và các gợi ý có thể được sử dụng với những kết quả tuyệt vời. “Anh nghĩ em là người có máu phiêu lưu.
Nếu bạn nhận được một lời đề nghị, hãy bảo đảm rằng bạn không hành động vì hàm ơn. Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói. Để thể hiện sự trung thực trong thông điệp của mình, hãy sử dụng các kỹ thuật dưới đây:
Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp. Nhắc lại những câu kiểu như: “Tôi tin chắc mọi chuyện tùy thuộc vào anh,” “Càng phải đợi lâu thì tôi càng bực đấy. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào.
Tuy nhiên, nếu Thủ tướng Churchill di tản dân chúng, quân Đức sẽ biết rằng nước Anh đã giải được mật mã và thay đổi kế hoạch. ” Bạn không thừa nhận câu trả lời của nó. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước.
Họ cố gắng sử dụng điệu bộ để thuyết phục mọi người rằng họ nhiệt thành với niềm tin của mình, tuy nhiên, chúng ta không hề thấy sự linh hoạt trong cử chỉ của họ. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện.
Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức. Có một câu ngạn ngữ rằng: “Chẳng ai bán ngựa vì đó là con ngựa tồi. Tiếp theo đó có thể sẽ là lời yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn, thứ người đó thật sự muốn bạn làm.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.