Chính vì những lý do trên nên muốn trở thành một nhà quản lý giỏi, bạn phải là một người thật sự tự tin: tin tưởng ở người làm việc cho bạn và đủ tin tưởng vào chính bản thân để loại bỏ những cảm giác lo sợ trên. Gần đây, chúng tôi đã hoàn thành các cuộc đàm phán về hợp đồng mới của cầu thủ Herschel Walker với đội bóng New Jersey Generals, hợp đồng lớn nhất trong lịch sử môn thể thao đồng đội. Sân khấu Broadway từng diễn vở hài kịch ca nhạc Làm thế nào kinh doanh thành công mà không phải gắng sức.
Hầu hết quy luật bán hàng của tất cả những người bán hàng và các công ty đều là 80/20 80% công việc cho 20% khách hàng. Còn những kẻ vận xui sẽ không nhận biết được cơ hội dù nó có nằm ngay trước mắt. Thứ ba, tôi sẽ không đề cập đến chuyện kinh doanh cho đến khi đã gọi xong món ăn.
Jack Nicklaus, do đó, họ nhờ chúng tôi sắp xếp một buổi chơi golf giữa chủ tịch Fuji và Jack tại Nhật Bản. Họ cho rằng nếu có, điều đó có nghĩa anh ta là người sẽ ra quyết định trước khi nắm bắt tất cả mọi dữ liệu. Biết cách giúp đỡ người khác khi được yêu cầu cũng quan trọng không kém.
Đối với khách hàng golf và quần vợt, chúng tôi thường tránh các quảng cáo chiến thắng quảng cáo truyền hình hoặc in ấn sắp xếp phù hợp với vị trí của khách hàng là đương kim vô địch của một giải quan trọng. Tôi chưa từng có được hân hạnh phải phấn đấu để thăng tiến vì tôi tiến thẳng từ ngành luật sang mở công ty riêng. Điều này nghe có vẻ mâu thuẫn.
Cô ta theo dõi việc kinh doanh và trở thành bạn thân của hai khách hàng là hai tay golf người Anh trẻ tuổi. Đối với những người này, một cuộc họp quan trọng là một cuộc họp không có đủ ghế để ngồi. Tuy nhiên, cũng có một số người lại không bao giờ thực hiện những hành động như thế này.
Thành công của MCI cùng với quy mô và tên tuổi của các khách hàng của nó cho chúng tôi thấy rằng còn có những cách khác để thu lợi nhuận từ trình độ chuyên môn của mình. Ông ta ký kết hợp đồng truyền hình cho Liên đoàn bóng đá Mỹ (American Football League) non trẻ, tạo chỗ đứng vững chắc cho AFL và giúp ALF được hợp nhất với Liên đoàn Bóng đá Quốc gia (NFL). Trong kinh doanh, thậm chí khi bạn không có gì phải giấu thì bạn vẫn nên thận trọng.
Pete Estes, khi đó là Tổng giám đốc của Chevrolet (sau đó trở thành chủ tịch của GM) đã đàm phán một bản hợp đồng liên quan đến Jean Claude Killy với chúng tôi trong suốt sáu tháng. Người nhận thông tin đó sẽ phải đáp lại như thế nào? Người gửi muốn nói gì? Có ẩn ý gì về pháp lý hay gì khác không? Đây có phải là một lời khuyên, hay lời đe dọa gì không? Sẽ khó có thể đi tới thời điểm này nếu bạn không biết khi nào nên im lặng.
Sau này, một đối tác làm ăn với cả hai chúng tôi kể cho tôi nghe rằng ông ta nhận ra rằng tôi có một thói quen kỳ lạ là thường tháo đồng hồ ra trong lúc ăn trưa, và ông tự hỏi không biết tôi có mất nhiều đồng hồ vì thói quen này không. Một phần quan trọng trong việc hiểu sản phẩm của mình là biết tất cả những lý do khiến khách hàng không muốn mua. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công.
Bán hàng hiệu quả đi liền với việc tính toán thời gian, nhẫn nại, kiên trì và nhạy cảm với hoàn cảnh, con người mà bạn đang giao dịch. Vài phút sau, khi ông chủ đến nơi thì thấy anh nhân viên này gục xuống bàn, rõ ràng anh ta đã bất tỉnh vì làm việc thâu đêm. Trong một tuần, tôi dành một nửa số buổi tối cho công việc.
Phần lớn những gì tôi nói và làm trong kinh doanh, từ lời góp ý khiêm tốn tới nhận xét cố ý đều nhằm mang lại cho tôi lợi thế tâm lý so với người khác, hoặc giúp tôi khai thác tối đa thông tin từ họ. Tôi nói với Gar Laux, khi đó là tổng giám đốc của Lincoln Mercury, là nếu ông muốn, chúng tôi có thể sử dụng hình ảnh hai chiếc xe Lincoln làm hậu cảnh trong một loạt ảnh cổ động in trên áo của Arnold được thực hiện sắp tới đây cho hãng quần áo Robert Bruce. Với những hành động hay cử chỉ dù đơn giản song nếu xảy ra bất thường, người ta sẽ để ý.