Ngược lại, có người lại che giấu nhược điểm của mình. Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng. Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng.
Quyết định của các tiểu ban thường vừa thiếu hiệu quả vừa kém hiệu lực, và kết quả của những quyết định đó thường không phải là tốt nhất. Tuy nhiên, tôi lại cho rằng đây là sự kiện cần bỏ qua. Một lần tôi hẹn ăn trưa với một vài viên quản lý mà tôi chưa có dịp gặp sau một thời gian dài.
Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý.
Phong cách này thường được các công ty nổi tiếng áp dụng: AT&T và GE nhấn mạnh giá trị gia đình và tình cảm mái ấm, các công ty xăng dầu trở thành người quan tâm đến môi trường, IBM và Xerox cổ động tiêu chuẩn phi thường của họ, tự định vị vị trí trên các công ty cạnh tranh khác. Sự phức tạp của việc mọi người suy nghĩ mọi việc không xuất phát từ đây, hay họ coi thường một ý kiến, một khái niệm vì mình không khởi xướng nó, là một trong những khó khăn lớn nhất về bán hàng mà chúng tôi phải đối phó tại hầu hết các bộ phận trong công ty. Vấn kế quân sư chỉ đơn giản là vấn đề tìm kiếm lời khuyên và hướng dẫn từ người mà bạn tin tưởng và tôn trọng.
Nhân viên này hỏi ý kiến tôi xem anh ta nên giải quyết vấn đề này ra sao. Anh không thể đi lên cũng không thể đi ngang. Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài.
Cách đây không lâu, tôi nói chuyện với một nhân viên vừa gặp chuyện không may. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty. Đóng góp một phần vào cơ nghiệp mới của người khác chỉ là vấn đề cá nhân, nhưng điều tôi muốn nhấn mạnh chính là giá trị thật sự mà họ có được từ phần vốn đóng góp đó.
Sau đó, các ông hãy trả cho chúng tôi theo đúng giá trị mà các ông nhận được. Đó là một màn khôi hài, song thực tế là rất nhiều người đã làm những trò hết sức lố bịch để thăng tiến. Hầu như có rất ít nhân viên mang lại giá trị cho công ty ngay từ khi bắt đầu công việc.
Thời gian có thể làm thay đổi tình hình kinh doanh và sự tiếp nhận của người mua. Nó cũng trở thành đại diện cho một số bình luận viên thể thao nổi tiếng như John Madden, người Hy Lạp Jimmy Snyder, Chris Shienklel và Al Michaels con trai của Jay Michaels. Tôi nói với anh ta rằng tôi sẵn sàng lắng nghe anh ta song không thể giúp gì được, vì ưu tiên lớn hơn của tôi là phải ủng hộ cơ cấu quản lý của công ty.
Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành. Quyết định của các tiểu ban thường vừa thiếu hiệu quả vừa kém hiệu lực, và kết quả của những quyết định đó thường không phải là tốt nhất. Làm như thế, bạn chỉ khiến người nghe khó chịu hoặc tệ hơn nữa là khiến họ lơ đãng.
Không nên viết lại từ đầu các điều khoản của hợp đồng và khiến hai bên lại tiếp tục mất thời gian nghiên cứu lại bản hợp đồng. Tốt nhất là nói chuyện với một số xác chết này trước khi nhảy vào huyệt. Chúng ta đã sử dụng vô thức nhiều khía cạnh của việc bán hàng: sức mạnh của sự thuyết phục, nghệ thuật thương thảo và chiến thuật tối hậu của tuổi trẻ ‒ Không bao giờ chấp nhận câu trả lời KHÔNG.