Chính sách là luật lệ hàng ngày của công ty. Một giám đốc mới nhậm chức rất muốn làm việc gì đó để tạo dấu ấn. Tin này nghe có vẻ hay.
Hầu hết mọi người đều sẽ vui vẻ nói cho bạn những gì bạn muốn biết về công ty của họ, ví dụ như cơ cấu tổ chức ra sao, ai là người quản lý. Bởi vì thành công về tài chính của Arnold và vai trò của chúng tôi trong thành công của Arnold mang đến danh tiếng cho công ty chúng tôi. Vấn đề cuối cùng cần được xem xét là cá tính của chính bạn.
Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác. Song tâng bốc chính đáng đánh giá cao và ghi nhận tài năng thật sự trong kinh doanh của một người mà nhờ đó bạn được hưởng lợi có thể khiến họ đặc biệt thích thú. Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình.
Một nguồn tin tức có giá trị khác là những người đã thành công khi giao dịch với công ty đó bởi chắc chắn họ có tin tức cần thiết về công ty đó. Cách đánh mất uy tín nhanh nhất là nổi giận về việc nhỏ nhặt để che phủ những vi phạm lớn. Cả hai bên đều không phải mất nhiều thời gian và đều cảm thấy hài lòng.
Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Nó khiến bạn không còn cố gắng giành thắng lợi trong các điểm phụ. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian.
Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. Song có khi làm ơn mắc oán. Cuối cùng, những nhà quản lý này thường chỉ dừng lại ở mức nhà quản lý cấp trung trong công ty.
Đó là một mục đích tốt và đáng giá, nhưng nếu nó là động cơ chính, thì nó sẽ không đủ giúp bạn vượt qua những thời điểm khó khăn. Song tôi biết nguyên nhân khiến một trận chơi golf đem lại cho ta đủ mọi cung bậc cảm xúc và nó cũng hé lộ nhiều nét cá tính của người chơi. Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la.
Tôi lại nhờ người quản lý của mình làm việc đó bởi anh ta quen biết Neiman. Trung thành là một hình thức khác của sự tin cậy. Với tôi, việc này chẳng có hại gì song nó giúp Foster đạt được mục đích của mình.
Gần đây, chúng tôi đã hoàn thành các cuộc đàm phán về hợp đồng mới của cầu thủ Herschel Walker với đội bóng New Jersey Generals, hợp đồng lớn nhất trong lịch sử môn thể thao đồng đội. Thông thường, nó sẽ đạt được hiệu quả đáng kể. Những số có lẻ nghe có vẻ khó hơn, chắc chắn hơn và khó đàm phán hơn.
Một hôm, có lẽ vì quá bực dọc, ông ta gọi tôi đến và nói: Mark, anh không hề biết cách bán hàng cho công ty Ford Motor. Nếu bạn cho rằng cách duy nhất để thăng tiến là lừa gạt sếp, thì bạn phải giỏi che giấu bởi về lâu dài, bạn sẽ bị lộ tẩy. Những năm sau, khi Wilkinson phục hồi, không những nâng mức lệ phí cho chúng tôi lên để bù lại phần trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại.