Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. McDonalds vừa mới cam kết xây dựng một bể bơi cho Olympics 1984 tại Los Angeles, việc này lấn át toàn bộ các dự định quảng cáo của họ. Nhưng đối với công ty, việc phải duy trì mức phí hoa lợi đều đặn cho anh ta là vấn đề không nhỏ.
Người quản lý phụ trách khách hàng đặc biệt này cũng hoảng lên, và đến khi tôi biết việc này thì người quản lý đã thay thế hợp đồng đó bằng một hợp đồng khác béo bở hơn. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng.
Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Đối với những đề tài dài hơn và cần thảo luận nhiều hơn, tôi sẽ tóm tắt vấn đề và đưa ra những mặt quan trọng để loại bớt việc tranh luận mất thời gian. Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào.
Thông thường, nên để đối tác đưa ra các điều kiện và mức giá trước. Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể. Khi một người bắt đầu nổi nóng, đó là lúc anh ta sơ hở nhất.
Những quan điểm này có thể bị lệch lạc, hay có tính chủ quan vì lợi ích riêng tư, nhưng giúp bạn có được nhiều cái nhìn hoặc cách đánh giá sự việc hơn. Đôi khi bạn có thể động viên những nhân viên tốt trở nên tốt hơn bằng cách chỉ ra những thiếu sót nhỏ và thúc giục họ đạt được những thành tích cao hơn. Đóng góp một phần vào cơ nghiệp mới của người khác chỉ là vấn đề cá nhân, nhưng điều tôi muốn nhấn mạnh chính là giá trị thật sự mà họ có được từ phần vốn đóng góp đó.
Trước khi sa thải một nhân viên trung thành, bạn cần phải tính hết những khả năng khác ‒ chuyển họ sang làm những công việc phụ, tạo một việc mới phù hợp với khả năng của họ, hoặc tạo ra sự sa thải được ngụy trang khéo léo. Tuy nhiên, John Mack Carter ‒ ông chủ tạp chí Good Housekeeping (Nội trợ giỏi), đã có lần nói với tôi: 99% số người trên thế giới phải làm thuê cho người khác. Tôi cho rằng mình không phải là một người chủ dễ dãi.
Ngay cả những người cả tin nhất cũng bắt đầu thắc mắc: Liệu mình có sai lầm không? Một trong những dịch vụ hiệu quả nhất của chúng tôi là giúp đỡ công ty khách hàng đặt nỗ lực bán hàng của họ đúng chỗ. Bạn phải có khả năng gây dựng doanh nghiệp rõ ràng và ngắn gọn.
Khi anh ta quay trở về, chúng tôi cho anh ta nghỉ việc. Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ. Còn màu sắc thì màu gì anh có cũng được.
Họ quá bận với những việc lẽ ra họ nên đào tạo người khác làm thay họ, và họ cảm thấy mình quá có giá trị khi làm những việc này đến mức không thể đảm nhận vai trò nào lớn hơn trong công ty. Tôi có thể đoán rằng phần lớn các thương vụ bị thất bại là do thiếu kiên nhẫn. Chúng tôi không dành thời gian tham dự các giải thi đấu và làm quen với mọi người.
Tôi chưa từng nghe ai nói: Hôm nay, tôi nhận được một bức thư mẫu tuyệt vời! Thật không còn gì tệ hơn một bức thư bắt đầu bằng: Thưa ông và cuối cùng là tên bạn được đánh máy (thường bị sai) cùng một chữ ký photo! , Nếu nhấn mạnh vào điều này hay điều kia có tốt hơn không?, Chúng tôi muốn biết cảm nhận của anh về những điểm sau. Ban đầu, cô tỏ ra cương quyết, và chỉ muốn làm việc độc lập.